东鹏特饮在大部分人印象中，就是模仿红牛。无论是包装颜色上的红与金搭配，还是口感和味觉的反馈，都流露出模仿的气息！
年，红牛将响彻大江南北的“困了，累了，喝红牛”广告语，更换成：你的能量超乎你想象！而东鹏饮料则捡起了这句话，便有了现在的：“累了困了，喝东鹏特饮”。
就是这样一家“山寨”公司，年成功在主板上市。它到底依靠什么过人之处，撑起亿的市值。今天老黑就和大家来聊聊：东鹏饮料。
一、行业情况
饮料可分为包装饮用水、果蔬汁类及其饮料、蛋白饮料、碳酸饮料、特殊用途饮料、风味饮料、茶（类）饮料、咖啡（类）饮料等品类。特殊用途饮料，指的是加入具有特定成分的适应所有或某些人群需要的液体饮料。
特殊用途饮料又可分为运动饮料、营养素饮料、能量饮料、电解质饮料等。其中，能量饮料是含有一定能量并添加适量营养成分或其他特定成分，能为机体补充能量，或加速能量释放和吸收的制品。东鹏特饮就属于能量饮料。
根据年开始实施的现行国家标准，可声称具有特定保健功能的制品为功能饮料。但前提是获得"保健食品批准证书"，这个批文对于相关饮料企业关系重大。
取得了批文，相当于有了政府认证的信用背书；另外可以按照备案的功能进行适当宣传；最重要是配方添加方面也有区别，部分非"保健食品"能量饮料不得添加外源咖啡因。
简答来说，并不是全部的能量饮料都允许叫"功能饮料"。所以大家下次买时，可以看看自己买到的是不是功能饮料！
根据国盛证券相关研报统计，获得批文的知名能量饮料产品有：红牛维生素功能饮料（华彬）、红牛安耐吉（天丝）、东鹏特饮、乐虎、战马、力保健等。
一直以来，中国饮料市场以包装饮用水、即饮茶饮料和碳酸饮料为主，年三者占中国饮料销售额的比重分别为34.55%、21.12%、14.93%。
经过多年的发展，果汁和能量饮料也已成为饮料行业的重要组成部分，年二者占中国饮料销售额的比重分别为15.60%、7.92%。
各细分类别饮料中，能量饮料、即饮咖啡、包装饮用水和亚洲特色饮料，表现出超越行业的快速增长，其中能量饮料在年至年期间销售额复合增长率高达15.02%，是增速最快的细分品类之一。
根据中国饮料工业协会数据统计，年饮料行业市场规模已经达到.74亿，总产量为.84吨，同比增长12.15%。
相关数据显示，咖啡饮料、能量饮料细分市场增速领先，分别是16.80%、10.80%。
基于经济发展水平、人口总量和消费观念的差异，我国饮料在不同区域之间的生产、消费水平存在较大差异。总体上，经济发达、人口较多地区饮料的生产、消费水平高于其他地区。
以广东省为例，根据国家统计局数据，年广东省饮料生产量，占中国饮料生产总量的比例为18.38%。
由于饮料行业有经济运输半径，生产基地通常靠近消费集中区域，而广东常住人口占比仅8.23%，可以合理推断广东省饮料消费水平高于全国平均水平。
年省份饮料产量前十中，北方只占据三席：陕西、河南、河北。
能量饮料
能量饮料的发展可追溯到20世纪20年代，年葡萄适（Lucozade）作为第一代能量饮料在英国出现，年红牛诞生于泰国，在此之后，各种能量饮料陆续问世。
年怪兽饮料（Monster）于美国上市并获得了巨大的成功，进入21世纪以来，能量饮料逐渐风靡于欧美各国。能量饮料目前已发展成为饮料行业重要的细分品类，并呈持续、稳定的发展态势。
我国能量饮料市场起步较晚。年底红牛进入中国，标志着我国能量饮料产业的正式起步，此后行业呈现快速增长。
目前国内人均饮用量，与欧美、日本等发达国家存在较大的差距。
根据欧睿数据显示，年我国能量饮料人均饮用量为1.67升/人，美国的人均饮用量为8.8升/人，是我国的5.3倍；日本的人均饮用量为3.66升/人，是我国的2.2倍，我国人均消费水平仍然偏低。
但我国能量饮料行业集中度高，根据尼尔森IQ《功能饮料市场增长研究分析报告》市场前五名品牌（红牛、东鹏特饮、乐虎、中沃、魔爪）市场占有率89.90%。
年，东鹏特饮在我国能量饮料市场销售量占比由27.00%上升至31.70%，成为我国销售量最高的能量饮料；全国市场销售额份额占比由20.20%上升至23.40%，市场排名第二。
二、业务角度
产品情况
公司主打拳头产品东鹏特饮，有ml、ml瓶装东鹏特饮、ml罐装东鹏特饮和ml利乐包东鹏特饮以及年推出的ml钻包东鹏特饮等多种包装类型。
新产品方面，年上市含气能量饮料“东鹏加気”；相继推出“东鹏0糖特饮”、低糖咖啡饮料“东鹏大咖”摇摇拿铁、女性能量饮料“她能”。
另外还有公司经营多年的非能量饮料：由柑柠檬茶、陈皮特饮、清凉茶、冬瓜茶、菊花茶及包装饮用水等。
一般来说在天气较热的时节，饮料的销量较大。第二季度、第三季度为销售旺季，第一季度、第四季度相对属于销售淡季，因此饮料行业的销售具有一定的季节性。
在中国饮料行业，有句老话：“一年之计在水头”。
“水”就是饮料，“水头”即夏天的旺季开始前面向经销商的订货分销会。通常来说会在一季度里，春节后开！对饮料行业每年的开篇布局至关重要——采购原料、开动生产、激活渠道、抢占终端。
注：图中“其他饮料饮用水”，为新产品以及非能量饮料！
全年公司营收69亿元中，东鹏特饮系列销售收入65.91亿元，占比94.66%；而从年到年，东鹏特饮的占比分别为：95.51%、95.50%、94.32%，显然公司主要的收入来源依赖特饮系列产品。
其他饮料（含新品、非能量饮料、饮用水）的销售占比，过去四年一直在5%左右浮动，表明公司虽然在不断努力推出新产品，但并没有出现爆款！
老黑上淘宝搜索东鹏饮料产品，其中东鹏旗舰店销售的“柠檬茶”月销量+，天猫超市销售的“0糖”月销量+；剩下的“东鹏大咖”、“她能”、“东鹏加気”等产品，全淘宝最高销量只有几十件！
整体来看，在年报中披露“其他饮料”营收3.71亿元（同比+22.19%），毛利率为13%，“其他饮料”的整体规模仍相对较小，低毛利率也意味这些细分市场，对公司而言处于开拓阶段。
基于上述这些原因，老黑后面会重点讨论“东鹏特饮”。
公司已有7家工厂投产，设计总产能万吨，年实际产量万吨，产能利用率71%。另有长沙生产基地在建中，衢州基地已于22年1月拿地，深圳基地与汕尾基地正在选址购地中。
东鹏特饮
东鹏特饮各个产品之间主要的区别，是包装方式与份量的不同。在零售终端形成2元/盒（ml利乐包）、3元/瓶（ml瓶装）、4元/罐（ml罐装）和5元/瓶（ml瓶装）的产品梯队，满足各种人群的多样化需求！其中又以规格ml瓶装的特饮为主导。
年，趁着能量饮料界头牌：红牛，陷入商标与资产之争；东鹏饮料推出：ml瓶装东鹏特饮！根据公开信息，ml瓶装特饮中，每ml的牛磺酸、咖啡因含量分别为50mg和20mg，在能量饮料中仅次于红牛。
年公司总营收30亿元，当时排在创收第一名的是：ml瓶装东鹏特饮，贡献了17.30亿元（占比57.61%）；同期的ml瓶装特饮销售收入7.98亿元，占比只有26.44%。
从年开始，ml瓶装特饮销售收入占比超过50%，并以每年上一个台阶的增速领跑，到年占总营收的76.22%，ml瓶装特饮实现销售50.24亿元，较上年增长62.84%。
这样的高增速相比之下，东鹏特饮系列其它规格年的表现，就显得有些黯然失色。
ml瓶装特饮，销售收入8.48亿元，同比增长3.31%；
ml罐装特饮，销售收入5.96亿元，同比下降-6.97%；
ml利乐包特饮，销售收入1.23亿元，同比增长46.34%；
ml瓶装特饮，零售价只要5元，比ml的红牛还要便宜。对于看重性价比的广大群众而言，更多的份量叠加更便宜的售价，谁更受欢迎显而易见。
东鹏特饮系列的销售量，从年的54.21万吨提高到年的.83万吨，年复合增长率29.15%；
细看东鹏特饮系列各个规格数据，只有瓶装特饮的销售量出现下降，由年的29.82万吨降为年17.42万吨。根据公司招股书披露数据，瓶装特饮“年销量增速-31.55%”，明细该产品的销量峰值出现在年或更早！
无论是增长速度，还是增量绝对值，ml瓶装特饮都是遥遥领先其它规格特饮！综合ml瓶装和ml瓶装销售量来看，ml瓶装下降的销售量都被ml给替代了。
这个是很好理解的，在-年间，ml与ml的终端零售价分别为3.5元、5元。瓶装特饮的主力消费者：货车司机、工地工人、流水线厂工、快递外卖小哥，工作内容都属于高强度长时间，对提神恢复体力的需求很旺盛。这群用户往往倾向于“越大的包装，越低的每升单价”。
正是凭借着ml瓶装特饮，年东鹏特饮的销售量市场份额提升到31.7%，首次超过红牛，位居市场第一！
尽管公司没有披露年产品的销量明细，但我们可以结合上面提到的销售收入来分析。
作为红牛金罐的模仿品：ml罐装特饮。在年-年间的销售量增长，仅次于ml瓶装。年该产品收入同比下降-6.97%，说明并没有维持前面几年的增长量！
公司曾经的销售王者：ml瓶装特饮，收入微增3.31%，销售量上应该也是止住了连续三年的下降。
年东鹏特饮系列中，销量的增长来自于两极：卖的最贵的ml瓶装、零售价最便宜的ml利乐包（收入+46.34%）！
注：因会计政策变更，年生产成本中含有运输费，导致当年生产成本提高与毛利率下降。
东鹏特饮系列产品的生产成本，由年元/吨下降到年的元/吨。
一方面是过去四年间，主要的原材料聚酯切片（生产瓶子）、白砂糖的市场价格下降，带动成本降低；另一方面随着ml瓶装特饮产量逐年提升，单位人工及制造费用随之下降！
公司把特饮系列的毛利率一直维持在49%上下的同时，降低了东鹏特饮系列的出厂销售单价！从元每吨降低为元每吨。
以吨为单位的价格可能太模糊不便理解，那就说下其中降幅最大的产品：ml罐装特饮，含税含运费的到出厂价格，由年的86元/箱下调至56元/箱（24罐一箱）。
同时终端零售价也随之而降，ml瓶装特饮，零售指导价3.5元/瓶下调至3元/瓶；ml罐装特饮，零售价由5元/罐下调至4元/罐。
公司不贪图高毛利率，而且巧妙的顺势把终端零售价调整为2-5元区间。大家可以想想在便利店中，2元/3元/4元/5元分别能买到什么饮料，就明白了这样设置的好处……
经销商、终端网店
中国饮料行业真正赚钱的地方并不是我们认为的便利店、商超，而是遍布在全国由夫妻老婆店、小饭馆、村口铺子、学校小卖部等不收取高昂条码费的传统销售网络。
全国可供覆盖的饮料销售终端大约有万个，做得最好的可口可乐能覆盖-万个。
年期，东鹏饮料经销渠道收入61.72亿元，占总营收的88.63%，剩余的11.37%为直营和线上渠道。合作的经销商数量家，覆盖的终端网络约万个，共有名销售人员。
公司与经销商是先款后货，卖断式销售方式。三年里经销商与终端门店数量实现翻倍，证明市场对于公司产品的认可！
当不知道一家公司现状到底处于什么样水平时，最简单有效的办法，就是与同行头部企业进行横向比较。
根据农夫山泉招股书披露，年末通过名经销商，覆盖了全国万个以上的终端零售网点，销售及市场推广员工人，对应的当年营业收入亿元！
营业收入，农夫山泉是东鹏饮料的3.43倍；销售人员，是2.01倍；经销商上，是1.85倍；终端网点，是1.13倍。
结合东鹏特饮覆盖的终端网络增长，从19年的90万家，迅速增加到年的万家，明显很多终端东鹏只是进入，销量还没有做起来！
在饮料行业中，销售人员对于所负责的区域销售业绩，起到至关重要的作用！东鹏销售人员从18年的人增加到年的人，四年只增长了34%的销售人员。
从财务费用的角度看，收入增幅远大于人员增幅，人均产出更高！
但回归到实际经营中，东鹏特饮年平均3.57个销售人员对应负责一家经销商和所属区域，到了年降为2.34个销售人员。平均销售人员的减少，意味着对经销商的管理精细颗粒度的降低！
甚至低于农夫山泉的2.54个销售人员配比，作为一个饮料业细分领域的跟随者，对市场与经销商的管理密集度上，还不如细耕多年的行业龙头老大，如何实现彻底的赶超？
林木勤董事长在业绩交流会强调："我们要抢冰柜、抢陈列位！"可这些都需要销售人员去督导与落地......
区域情况
年公司全国化发展显著，广东区域占比由49.99%降至45.94%，但作为主阵地的两广（广东+广西）地区营收占比仍高达56%。
广东31.99亿元（同比+29.67%）、广西7.05亿元（同比+39.50%），低于公司总营收的增速（+40%）。广东一省收入扛起东鹏饮料近半壁江山，而邻居的广西营收堪比华东这个中国最发达区域的收入。
增速前三的地区分别是：华东区域营收7.72亿元（同比+79%）、西南4.31亿元（同比+65%）、线上1.06亿元（同比+88%）。
这里特别说明下：公司把长江以北的整个北方区域，全部划分至华北市场！年华北市场营收3.39亿元（同比+39.76%），占总营收4.87%。
广东广西，是经销商数量最少的两个区域，但区域经销商平均销售额，却是最高的！以广东为例，下辖21个地级市，对应家经销商，平均每个城市将近12家经销商。
而在区域经济最发达的华东地区（江浙沪皖），公司才家经销商，平均每个省区才66家，还不如广东6个地级市的经销商多！
从区域结构上，东鹏饮料在两广以外的地区，仍然很薄弱。区域发展的不平衡，销售人员扩充的缓慢，会成为公司接下来重点补课的地方。
但正是这些尚未深耕的区域，也是公司未来营收增长的所在！
三、人的角度
股动情况
目前公司前十大股东，基本都是IPO前取得股份，都处于限售中。最快解禁的是君正投资持有的9%，解禁时间在年5月。
大股东林木勤为东鹏饮料董事长，三股东鲲鹏投资的合伙人林煜鹏为林木勤之子，另一合伙人陈焕明是林木勤配偶之兄弟；四股东林木港，与林木勤系兄弟；五股东林戴钦，与林木勤系叔侄；七股东陈海明、九股东东鹏远道合伙人陈韦鸣也是林木勤配偶之兄弟。
这六个股东，总共持有公司69.54%股份。东鹏饮料，可以称之为：家族企业！
让老黑不禁想起，另一家族企业：桃李面包，前十大股东中的七位是一家人！
四、财务角度
年5月东鹏饮料IPO，到目前为止上市都还没有满一年。其公布的年报中，净利润率、净资产收益率（ROE）、经营现金流等等都很漂亮。
可上市时间太短，这些数据都不具备参考性。所以老黑今天就不讲东鹏饮料的这些核心财务指标，谈点对消费品十分基础但重要的。
存货周转率
存货周转率，是指存货的周转速度，即存货的流动性及存货资金占用是否合理！
反映的是一家企业一年中，从购入存货经过库存生产加工到销售实现，整个过程的平均次数！
存货周转率（次）=营业成本（（期初存货+期末存货）2）
东鹏饮料过去三年的存货周转率，分别是13.43次、10.87次、12.67次。
因为很多公司尚未公布年财报，老黑就拿年数据对比。
在饮料乳品行业，目前市值过百亿的上市公司总共7家，“新乳业”的年存货周转率最高为12.83次，东鹏饮料的10.87次排在第二，妙可蓝多的8.85次排在第三，伊利股份的8.10次排在第四。
一般情况下，存货周转率越高，表明企业投入存货的资金从投入到完成销售的时间越短，存货转换成货币资金或应收账款的速度快，存货占用资金水平低！
反之，存货周转速度越慢，说明存货储备过多，占用资金过多，有积压现象！
毛利率
前面在聊东鹏特饮时，谈到该系列产品的毛利率。现在说说公司整体的情况。
公开数据中，20年公司毛利率是46.6%，去年降到44.37%！其实是因为会计政策更变，21年开始将运输费分类至营业成本带来的影响。
如果剔除运费后，毛利率由年同期的46.6%上升至年的47.34%。
再来看年单季度毛利率：
众所周知，毛利率反映的是成本控制与产品定价有关的问题！
拆分看年单季度毛利率，从二季度高点49.80%的毛利率，下降到四季度的28.22%。
毛利率降幅那么大，开始以为是四季度促销！可是经过计算发现年四季度，单季毛利率也有45.70%。不太寻常......
毛利率降低，只有两种情况，第一种成本不变产品售价降低，第二种成本升高产品售价不变。在年报中公司完全没有提及产品降价，那基本就是第二种情况：成本升高！老黑查了下，原因大致有这些：
原因一：年四季度单季营收14.18亿元，其中"其他饮料"贡献1.61亿元，占单季营收的11.35%，远超全年的5.34%占比；（其他饮料全年销售3.71亿，四季度1.61亿占43.39%）
"其他饮料"全年的毛利率为13%，四季度大规模出货，老黑估计毛利率只有个位数！
原因二：在营业成本中，直接原材料占比超过80%！在招股书公布的年原材料采购金额中，白砂糖占30.81%，聚酯切片（瓶坯）占18.94%，纸箱占7.71%。
这些原材料的大宗价格，在年四季度相比三季度都有10%-20%的涨价。其中白砂糖和聚酯切片（瓶坯）目前的大宗价格，处于近三年的高点！
公司虽然有解释全年毛利率变动的原因，但对四季度毛利率这么明显的下降，却只字不提，多少有些不厚道！
四月份公布22年一季度报，可以